Se você é fundador de uma startup e deseja estar preparado para um processo de fusão e aquisição (M&A), entender e monitorar as principais métricas de desempenho é fundamental.
Essas métricas não só ajudam a mostrar o valor do seu negócio para investidores e potenciais compradores, mas também fornecem insights críticos para a tomada de decisões.
Neste guia, exploraremos as seis principais métricas que você precisa conhecer, porque elas são importantes e como calculá-las.
Por Que as Métricas de Desempenho São Cruciais para um M&A
Durante um processo de M&A, os compradores buscam entender o estado financeiro e operacional da empresa que estão adquirindo.
De acordo com o material Venture Capital Master Guide 2024, os investidores e interessados em startups buscam cada vez mais empresas com uma base mais sólida, ao invés de soluções que focam em crescer a qualquer custo.
Eles geralmente buscam métricas que revelem a saúde financeira, eficiência operacional, previsibilidade de receitas e o potencial de crescimento do negócio.
Além disso, fatores como a estabilidade da base de clientes, custo de aquisição de novos consumidores, entre outros, também podem ser avaliados para determinar o risco e o potencial de retorno do investimento.
Métricas bem documentadas e fáceis de interpretar são fundamentais para:
- Demonstrar a saúde e o crescimento do negócio.
- Reduzir riscos percebidos pelo comprador.
- Apoiar na negociação de um valuation justo.
- Facilitar auditorias e due diligence.
Agora que entendemos a relevância, vejamos quais são as métricas para ficar de olho e como você pode monitorá-las.
Principais Métricas de Desempenho
1. Margem EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization)
Definição: Relação entre o lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização (EBITDA) e a receita líquida da empresa.
Importância: Fundamental porque ajuda a avaliar a eficiência operacional da startup. Uma margem EBITDA alta indica que a empresa consegue gerar lucro de suas operações principais, o que é essencial para a sustentabilidade no longo prazo.
Cálculo: A startup teve uma receita líquida de R$ 3.000.000 e um EBITDA de R$ 600.000.
Margem EBITDA (%) = (600.0003.000.000)100=20%
Uma margem EBITDA boa deve ser maior que 0. No exemplo acima, tivemos o resultado de 20%, o que significa que a empresa tem uma boa rentabilidade operacional. Isso é um bom sinal de eficiência nas operações.
2. CAC (Custo de Aquisição de Clientes)
Definição: Valor médio que a empresa gasta para adquirir um novo cliente. Ele é calculado dividindo o total de investimentos em marketing e vendas pelo número de clientes adquiridos no período.
Importância: Métrica crítica para avaliar a eficiência do marketing e das estratégias de vendas de uma startup. Um CAC alto pode indicar que a empresa está gastando demais para conquistar clientes, o que pode prejudicar a rentabilidade.
Cálculo: A startup gastou R$ 100.000 em marketing e vendas para atrair 50 novos clientes.
CAC = 100.00050= R$ 2.000
A startup gasta R$ 2.000 para adquirir cada cliente. Para entender se essa é uma boa métrica, a empresa deve avaliar se o LTV (Lifetime Value) dos clientes é suficientemente alto para justificar esse gasto.
3. LTV (Lifetime Value)
Definição: Valor total que um cliente gerará para a empresa ao longo de seu ciclo de vida. Este valor é calculado com base na receita média por cliente, a margem bruta e o tempo de retenção do cliente.
Importância: Ajuda a medir a lucratividade de cada cliente ao longo do tempo.
Cálculo: Cada cliente paga, em média, R$ 500 por mês. A margem bruta é de 70%, e o tempo médio de retenção dos clientes é de 24 meses.
LTV= (5000,7) 24 = R$ 8.400
Cada cliente gerará R$ 8.400 em receita para a startup ao longo de 2 anos. Isso ajuda a calcular a rentabilidade de cada cliente.
4. Relação CAC/LTV
Definição: Essa relação compara o valor que a empresa gera de cada cliente (LTV) com o custo de adquirir esse cliente (CAC). Uma relação saudável indica que a startup está ganhando mais dinheiro de seus clientes do que está gastando para conquistá-los.
Importância: Essa relação é um dos principais indicadores de eficiência e escalabilidade de uma startup. Uma boa relação, geralmente superior a 3%, significa que a empresa está adquirindo clientes de forma rentável.
Cálculo:
Conforme os exemplos anteriores: LTV de R$ 8.400 e o CAC de R$ 2.000:
LTV/CAC = 8.4002.000 = 4,2%
A relação LTV/CAC de 4,2 indica que a startup está gerando 4,2 vezes mais valor com cada cliente do que gasta para adquiri-lo. Isso é excelente, pois mostra que o custo de aquisição está bem abaixo do valor que a startup gera.
5. Churn Rate
Definição: Taxa de perda de clientes ou usuários em um determinado período. É calculado dividindo o número de clientes perdidos pelo número total de clientes no início do período.
Importância: Alta taxa de churn pode indicar insatisfação com o produto/serviço ou concorrência acirrada, impactando diretamente o valuation.
Cálculo:
No início do mês, a startup tinha 200 clientes, e perdeu 20 clientes durante o mês.
Churn Rate (%)=20020 × 100=10%
O churn rate de 10% indica que a startup está perdendo 10% dos seus clientes por mês. Isso pode ser um sinal de que a empresa precisa melhorar a retenção de clientes.
6. MRR (Monthly Recurring Revenue) e ARR (Annual Recurring Revenue)
Definição: Receita mensal e anual recorrente gerada por clientes que pagam por serviços ou produtos de forma recorrente.
Importância: São métricas cruciais para negócios baseados em assinaturas. Ele fornece uma visão sobre o crescimento mensal e a previsibilidade de receitas.
Cálculo: A startup tem 100 clientes pagantes, e cada um paga R$ 1.000 por mês de assinatura.
MRR = 1.000 100 = R$ 100.000
ARR = 100.000 12 = R$ 1.200.000
A startup tem R$ 100.000 de receita recorrente mensal e a receita recorrente anual da startup é de R$ 1.200.000, o que significa que a empresa tem uma receita estável e previsível, essencial para planejar o crescimento.
Como Monitorar Essas Métricas
- Automatize os Relatórios: Utilize ferramentas como Excel, Google Sheets ou softwares específicos como HubSpot, QuickBooks ou Stripe para organizar seus dados.
- Revise Periodicamente: Monitore as métricas mensal ou trimestralmente para ajustes rápidos.
- Garanta Dados Precisos: Invista em sistemas contábeis e financeiros confiáveis para evitar erros.
Conclusão
Estar preparado para um processo de M&A exige mais do que apenas um bom produto ou serviço – é necessário mostrar ao comprador que sua startup tem um desempenho sustentável e previsível.
Mas lembre-se: as métricas apresentadas aqui são uma base sólida para começar, porém, cada setor pode ter indicadores específicos.
Dedique tempo para entender profundamente os números do seu negócio.
A ACE Advisors está à disposição para realizar esse estudo e preparar cada detalhe para tornar sua startup ainda mais atraente para possíveis compradores.
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